show me the money
ישנם עסקים בהם שלב מספר 2 (שירות יחסית זול בתשלום ו/או מכירה נקודתית) מבוצע כהלכה ולמרות זאת העסק נלחם בקשיים כלכליים באופן קבוע.
החברה משקיעה בשיווק, אנשי המכירות עושים מלאכתם נאמנה, לקוחות חדשים רבים מגיעים, ועדיין ההכנסות "צולעות", ובמקביל מנהל השיווק ושאר המנהלים סחוטים מעייפות ומעבודה קשה.
זאת דוגמה לטעות שיווקית קלאסית המתרחשת בעסקים רבים, אשר לא הטמיעו את מודל 3 סוגי השירותים ובעצם "נתקעו" בשלב מספר 2.
השלב השלישי באסטרטגיית השיווק האפקטיבי הוא החלק בו העסק צריך להרוויח את מירב הכנסותיו. ללא שלב זה, עבודה רבה שמושקעת בשיווק ובהשגת הלקוחות יורדת לטמיון!
סוג השירות האחרון נקרא "שירות עיקרי", אשר על פי רוב הוא יקר ו/או מתמשך.
לאחר שני השלבים הראשונים, העסק למעשה ביסס מערכת יחסים עם הלקוח המבוססת על שביעות רצון הדדית כתוצאה מהתנסות אישית מוצלחת.
כעת בשירות העיקרי אנו מחזקים את הקשר ומעמיקים את היחסים על ידי מכירה של מוצר/שירות יקר יותר ו/או כזה שנמשך לאורך זמן רב. מומלץ לתת כדאיות אטרקטיבית כלשהי אשר תצ'פר את הלקוח בגין העמקת הקשר.
פזמוט של חברת פז, דלקן של דלק, כרטיסי המועדון של רשתות השיווק ועוד דוגמאות רבות אחרות ממחישות את הרווחים הכספיים האדירים שניתנים למימוש בשלב מספר 3.
מחלקת התכל'ס
אם הכנסות העסק נמצאות בעלייה - אין צורך לעשות שינויים מרחיקי לכת, אם בכלל. אולם אם ההכנסות תקועות במקום, או אפילו מדרדרות לאחור, זה הזמן לפעול!
הצעד הראשון הוא להפנים את העובדה שכאשר הדברים תקועים או מדרדרים, אזי ישנם דברים מסויימים שאינם מתבצעים באופן אופטימאלי, וככל הנראה מקורם בנתונים כוזבים, אותם יש לזהות ולהיפטר מהם במהרה.
הצעד הבא, הוא בניית אסטרטגיה שיווקית אפקטיבית אשר תזרים לקוחות רבים, ותגדיל את ההכנסות באופן שיטתי.
בעיה נפוצה בעסקים היא התמקדות בסוג אחד או מקסימום שני סוגים של שירותים מתוך מודל 3 סוגי השירותים. יש לבחון איזה מסוגי השירותים חסר/ים ולפעול בהתאם להטמעתם בחברה.
דני וידיסלבסקי, מרצה ויועץ בכיר, מומחה בשיטת האברד לניהול, מנכ"ל וידיס ייעוץ אישי ועסקי, יו"ר נציגות וויז בישראל.
